כולם, כך נדמה, מנפנפים לאחרונה במושג Win-Win, בלי לעצור באמת ולחשוב מה מגדיר אותו: האם זו בהכרח האסטרטגיה הטובה ביותר לניהול קונפליקטים וליצירת שיתופי פעולה, והאם הוא בכלל אפשרי בעידן התחרותי של ימינו.

לאורך יותר מעשרים וחמש שנים בעולמות הניהול, השירות והמכירה ליוויתי מנהלים ועובדים שנדרשים שוב ושוב לכלים מתחום המשא ומתן: כדי לקדם מטרות, ליצור שיתופי פעולה, ולנהל קונפליקטים מול קולגות, עובדים ומנהלים, וגם מול ספקים, לקוחות ושותפים. וכאן עולה השאלה: האם Win-Win הוא באמת תמיד הדרך?

מתי Win-Win בכלל אפשרי

כדי לענות, כדאי להכיר את מודל העניין הכפול של ג’פרי רובין. המודל מגדיר חמש אסטרטגיות לניהול קונפליקט על שני צירים: עד כמה חשובה לי התוצאה שלי, ועד כמה חשובה לי התוצאה של הצד השני. Win-Win מתאפשר רק כשיש הלימה בין השניים, כלומר כשהתוצאה של האחר חשובה לי לא פחות משלי. האם בחיים זה תמיד כך? לא ממש.

לרוב אנחנו נשענים על שאלות אחרות: מי הצד השני, האם יש המשכיות ביחסים, ומהן האלטרנטיבות לפתרון, על ההזדמנויות והמחירים שבכל אחת. דבר אחד ודאי: בחירה ב-Win-Win צריכה להיות בחירה רציונלית ומושכלת, כזו שמעצבת את ההתנהגות מול הצד השני ובאה לידי ביטוי בתקשורת, בפתרונות, בניסוח, ואפילו בשפת הגוף.

אבל אם החלטנו ללכת על זה, מהו הכלי? לפני יותר מארבעים שנה הניחו רוג’ר פישר ווויליאם יורי את אבני היסוד: אנשים, אינטרסים, אופציות וקריטריונים. ארבעה אלמנטים שמשמשים מצפן לעבר ה-Win-Win.

אנשים: להפריד את האדם מהבעיה

הצעד הראשון טמון ביכולת לנתק את האישי מהתהליך. כשיש כימיה והתאמה, הדברים נפתרים בקלות, לפעמים מעצמם. אבל מה קורה כשההפך? כשאנחנו לא מתחברים לצד השני, ואפילו סולדים ממנו, בערכים, בשפה, בהתנהלות? כאן צריך להפעיל אינטליגנציה רגשית: לווסת את הרגש, להתייצב מול הבעיה ולא מול האדם, לנטרל את האגו, לעצור דפוסים של חשיבה יריבית, ולהתחבר באמת לצרכים של הצד השני.

אינטרסים: המנועים השקטים של העמדות

עמדה היא אמירה, הצהרה, גבול במשא ומתן. אבל מה שקובע אותה הוא האינטרס שמתחתיה, וזה החלק המשמעותי. במקום להיאבק בעמדה, נתמקד במה שהביא אליה: נרחיב את הדיאלוג, נשאל שאלות פתוחות, נקשיב ונשקף. טיפ קטן: חלק מהאינטרסים מתגלים דווקא בסמול טוק, אז אל תוותרו גם עליו.

אופציות: להעשיר את הפתרונות

אם הבנו מה מניע ומה חוסם את הצד השני, נחפש לאורך הדרך כמה שיותר אופציות לרווח הדדי. נעשיר את הפתרונות, נחשוב יחד עם הצד השני, ולא נחשוש להתייעץ. כך מרוויחים פעמיים: גם מגדילים את הסיכוי למצוא פתרון, וגם משדרים נכונות ופתיחות, שמגדילות בתורן את נכונות הצד השני לשתף פעולה.

קריטריונים: לעגן בהוגנות

ההמלצה של פישר ויורי היא לבסס את ההסכם על אמות מידה מקובלות: מחיר השוק, התנאים והמגבלות הנהוגים בתחום. כך משדרים לצד השני הוגנות, ומחזקים את תפיסת ה-Win-Win בהתקשרות.

שורה תחתונה

מיומנויות משא ומתן הן נרכשות. למידה, חשיבה, תרגול וניתוח משפרים את התוצאות, בחיים המקצועיים ובאישיים כאחד. וזה, בסופו של דבר, כל העניין.